수요 창출 전략, 디맨드

디맨드를 찾아라

'디맨드'의 저자 슬라이워츠키는 현대 비즈니스 환경에서 공급 중심의 사고방식이 더 이상 유효하지 않다고 주장합니다. 전통적인 '공급 후 판매' 모델은 점점 경쟁이 치열해지는 시장에서 한계에 부딪히고 있습니다. 디맨드 혁명은 이러한 패러다임을 뒤집고, '소비자 욕구 이해 후 맞춤형 해결책 제공'이라는 새로운 접근법을 제시합니다. 기존의 비즈니스 모델이 "우리가 만들 수 있는 것은 무엇인가?"라는 질문에서 출발했다면, 디맨드 중심 모델은 "소비자가 진정으로 원하는 것은 무엇인가?"라는 질문에서 시작합니다. 이는 단순한 관점의 변화가 아니라, 기업의 전체 운영 방식과 가치 창출 메커니즘을 재정의하는 근본적인 변화입니다.

많은 기업들이 시장에서 실패하는 이유가 제품 자체의 품질 문제가 아니라, 진정한 소비자 욕구를 충족시키지 못했기 때문입니다. 따라서 디맨드 창출은 단순히 마케팅의 영역이 아닌, 기업 전략의 핵심 요소입니다.

​

디맨드 창출의 조건

기업은 제품이나 서비스를 개발할 때 소비자의 관점에서 생각해야 합니다. 이는 단순히 소비자 조사를 통한 피드백을 수집하는 것을 넘어, 소비자의 일상, 고충, 그리고 미충족된 욕구를 깊이 이해하는 것을 의미합니다. 소비자의 구매 결정은 단순히 이성적인 판단에 의해서만 이루어지지 않습니다. 소비자는 제품의 기능적 측면뿐만 아니라, 그것이 제공하는 감성적 경험과 자아 정체성에 미치는 영향도 중요하게 고려합니다.

감성적 연결을 구축하기 위해서는 브랜드 스토리텔링, 사용자 경험 디자인, 커뮤니티 형성, 가치 일치 등의 요소가 중요합니다. 이를 통해 소비자는 단순히 제품을 사용하는 것이 아니라, 브랜드와 감정적인 유대관계를 형성하게 됩니다. 마치 종교와도 같습니다.

 

디맨드 창출의 성공 사례

스타벅스는 단순히 커피를 판매하는 것이 아니라, '제3의 공간'이라는 경험을 제공함으로써 새로운 디맨드를 창출했습니다. 스타벅스는 소비자들이 단순히 카페인을 섭취하는 것을 넘어, 일상에서 잠시 벗어나 휴식과 사회적 교류를 즐길 수 있는 공간에 대한 욕구를 포착했습니다. 이를 통해 커피라는 일상적인 제품을 프리미엄 경험으로 재정의했습니다.

​

애플은 기술적 혁신뿐만 아니라 사용자 경험과 디자인에 중점을 둠으로써 프리미엄 디맨드를 창출하는 데 성공했습니다. 애플은 기술 제품이 단순히 기능적인 도구가 아니라 사용자의 정체성과 라이프스타일을 표현하는 수단이 될 수 있다는 것을 이해했습니다. 또한 복잡한 기술을 단순하고 아름다운 경험으로 전환시키는 능력을 통해 기술에 대한 두려움이나 거부감이 있는 소비자들까지 끌어들일 수 있었습니다. 특히 스티브 잡스는 인문학적 감성에서 많은 영감을 찾아낸 것으로 유명합니다.

​

넷플릭스는 기존의 DVD 대여 시장을 뒤엎고, 스트리밍 서비스를 통해 콘텐츠 소비 방식에 혁명을 일으켰습니다. 넷플릭스는 소비자들이 원하는 시간에 원하는 콘텐츠를 선택해서 볼 수 있는 자유에 대한 욕구를 정확히 포착했습니다. 또한 데이터 분석을 통해 소비자의 취향을 정확히 예측하고, 이에 맞는 콘텐츠를 추천함으로써 개인화된 경험을 제공했습니다. 나아가 오리지널 콘텐츠 제작에 투자함으로써 독점적인 가치를 창출했습니다.

​

페이스북은 사람들의 사회적 연결에 대한 기본적인 욕구를 디지털 플랫폼으로 구현함으로써 전 세계적인 성공을 거두었습니다. 페이스북은 인간의 가장 기본적인 욕구 중 하나인 사회적 연결과 소속감에 주목했습니다. 전 세계 사람들이 손쉽게 연결되고, 서로의 소식을 공유하며, 관계를 유지할 수 있는 플랫폼을 제공함으로써 새로운 형태의 소통 방식을 창출했습니다. 또한 사용자 데이터를 기반으로 한 타겟 광고 모델을 통해 무료 서비스를 지속적으로 제공할 수 있는 수익 구조를 확립했습니다.

 

테슬라는 전기차 시장을 선도하며 자동차 산업의 패러다임을 근본적으로 변화시켰습니다. 일론 머스크의 리더십 아래, 테슬라는 단순한 자동차 제조사가 아닌 지속가능한 에너지 기업으로 자리매김하며 새로운 디맨드를 창출했습니다. 테슬라는 전기차에 대한 소비자들의 인식을 '친환경적이지만 성능이 떨어지는 대안'에서 '최첨단 기술과 뛰어난 성능을 갖춘 프리미엄 제품'으로 전환시켰습니다. 또한 자동차를 단순한 이동 수단이 아닌, 지속적으로 발전하는 소프트웨어 플랫폼으로 재정의했습니다.

테슬라의 혁신은 제품 자체를 넘어 전체 사용자 경험을 재설계했습니다. 기존 딜러십 모델 대신 직영 매장과 온라인 주문 시스템을 도입하여 구매 과정의 마찰을 줄였고, 슈퍼차저 네트워크를 통해 전기차의 가장 큰 단점인 충전 문제를 해결했습니다. 또한 자율주행과 같은 미래 기술을 선제적으로 도입함으로써 소비자들에게 미래 모빌리티 비전을 제시했습니다. 이제는 로보택시와 옵티머스로 물리 인공지능분야의 새로운 디맨드를 창출해내고 있습니다.

AI시대의 디맨드

AI 기술은 소비자 데이터를 실시간으로 분석하여 개인별 맞춤형 제품과 서비스를 제공할 수 있게 합니다. 이는 단순한 개인화를 넘어, 소비자의 상황과 맥락까지 고려한 초개인화로 발전하고 있습니다. AI가 일상화되면서, 소비자들은 AI와의 자연스러운 상호작용과 협업을 원하게 되었습니다. 이는 단순한 자동화를 넘어, 인간과 AI의 상보적 관계를 구축하는 새로운 디맨드를 창출합니다.

​

우리는 지금 혼란스러움, 불편함, 복잡함, 위험이라는 여러가지 고충들이 넘쳐나는 환경에 둘러싸여있습니다. 마음껏 소비할 수 있다고 해도, 우리가 원하는 것과 상품 서비스 사이에는 커다란 간극이 항상 존재합니다. 그 간극이 바로 수요창조의 기회, 즉 소비자의 디멘드(요구)입니다. chat gpt나 클로드와 같은 생성형 AI 서비스야말로 그 틈을 기가막히게 파고들고 있는 셈입니다.